近年来，服装销售行业出现了一种新的商业模式——尾货市场。在北京、广州等地纷纷登陆的服装尾货专业市场中， 3元一件的针织内衣、5元一件的毛衣，20元一件的连衣裙早已司空见惯。这些已经远远脱离成本价的库存服装尾货，已经成为精明商人眼里的“香饽饽”。
目前，在服装尾货市场快速崛起的同时，“恶意竞争”、“不正当竞争”的说法也开始出现。在同行的种种非议和消费者的热烈反应中，服装尾货作为一种新兴的商业模式，其发展前景还有待时间的考验。
暴利机会
目前，我国服装生产企业承担着全球超过一半的服装加工任务，是当之无愧的“世界加工厂”。一般而言，为确保生产足量的合格产品，国外品牌的来料配给量会大于订单要求。加工厂家在按订单交货后，总会有部分剩余的服装，从而形成了服装尾货。近几年，服装出口反倾销的问题日益突出，一些服装加工企业订单不能顺利出关，只能转为内销，从而也产生大量的尾货。当然，由于产品转型、经营不善、生产过剩或者流转方面的原因，许多服装也会有库存品，这也是尾货的来源之一。另外，服装商家有“赚头亏尾”的说法。商家在刚开销时以正价赚够了成本，而到了尾声时，就愿意以低价抛销，以减少库存压力，这就产生了许多尾货。目前，我国服装加工业年生产能力达150亿件，而一批服装原单生产中大约会产生3%至5% 尾货，由此可见服装尾货数量之大。
对于服装生产企业来说，单凭自己的能力很难消化庞大的库存量。因此，这些企业急于解决库存问题，以便于尽早回笼资金，投入下一阶段的生产。很多服装企业尾货的销售途径，就是以很低的价格出口到中东、非洲的一些地区，或是在国内非主流市场，比如青海、西藏等偏远地区建立特价店，常年以打折的方式销售库存产品；对于款式变化不太大的产品，也有的企业采取换标的方式，将去年和今年的产品混合销售。而在一级商业渠道中，尾货打折往往是无奈的销售行为，也是最低档次的营销活动，有可能影响到品牌的形象。毫无疑问，如果有商家能够包销他们的尾货，自然是服装生产企业求之不得的好事。而对于商家来说，服装尾货一转手就可以产生不菲的利润。这就为尾货交易市场提供了广阔的发展空间。据各尾货市场主办方提供的信息估算，未来尾货市场的销售额很可能达到100亿元以上。
通过尾货批发商、地区批发商、零售商的销售流程，大量库存积压的服装尾货就到了消费者的面前。然而，这个看似简单的尾货销售链蕴藏着怎样的利润空间呢？一些常年从事尾货批发的业内人士说，批发商从生产厂家拿货时，通常文化衫价格只有三四元，价格低于成本，然后以高于数倍进货价的价格批发给销售商，利润已相当可观。即使销售商再加价10～20 元，最终零售价也不过20～30元。而那些零售价5元的服装，通常进价只有几角钱，批量发售时，利润更惊人。有些外贸订单，加工厂觉得款式不错，就在生产过后采购同样或者相似的主辅料生产出来，然后批发给各个大的批发商，之后流向全国各地，通常价格会翻两倍甚至几倍。目前，由于出口退税调整、生产成本不断上涨等压力，有些服装生产商索性放弃原来的主业，做起了尾货贸易商，这个低风险、高利润的行业在他们看来确实有利可图。有些服装批发商甚至把低价购入的尾货再次销往国外。目前在欧美国家流行的低价折扣店，如“99美分店”、“1美元店”等多青睐中国服装尾货。
寻找到合适的货源是做服装尾货生意的关键，面料商、服装厂、物流企业甚至仓库管理员都可以为尾货批发商提供线索。一些企业还会专门雇人在各大工厂或尾货市场“淘货” 。据了解，专门从事服装“淘货”的业务员，年薪甚至可达数十万。而在服装定单旺季，“淘货”的业务员都会与服装生产商联系，并与厂家达成协议，让他们每款多生产50～100件作为尾货。
暗潮涌动
正当大部分服装出口商为高成本低利润的现状连连叫苦的时候，服装尾货商却获取了高额的利润。然而，服装尾货商通常以分散经营、地下经营、小规模经营为主，工商部门对监管这种“暗流涌动”式的尾货交易方式也颇伤脑筋，一些假冒伪劣商品、甚至“洋垃圾”也趁机沉渣泛起，扰乱正常的市场秩序。因此，随着市场需求和发展空间的不断扩大，成立一个能够集中尾货货源的专业市场是众望所归。
2006年年底，天兰天GoGo尾货服装专业市场的开业给北京乃至华北的服装销售市场提供了一个新的发展思路。作为北京首家专业尾货服装市场，天兰天的服装尾货创下了服装市场的最低价。以“2～25元服装这里淘个够”为宣传条幅的天兰天，2元的毛衣、5元的牛仔裤、25元一件的羽绒服随处可见，市场内60%以上的产品价格都低于80元。在低价的强大吸引下，慕名而来的消费者络绎不绝。目前，天兰天市场已成为“淘货人”关注的焦点，而且也吸引了北京周边省份的客流。2007年 “十一”黄金周期间，该尾货市场大约接待了25万人次左右。其中，来自河北、天津、山西、东北、内蒙古等地的“淘货人”就超过4万人次。
与商场相比，尾货价格要低很多。因此，在服装尾货市场里来拿货的以中小批发商为主。由于货物流通快、资金周转及时，他们更愿意走“批量化”，从低价的尾货专业市场中选购。另外一类顾客就是30岁左右的女性工薪阶层与一些经济实力稍差的年轻人和学生，他们大多对服装的款式没有太多的要求，对服装的价格与实用性等方面比较在意。数据显示，30% 以上尾货为批发，60%以上为零售，7%为拿样订货。
