在百货店吸引客流能力下降的背景下，那些“经常光顾服装店、成为品牌乃至售货员粉丝”的“忠实顾客”在服装营销中占据着越来越重要的地位。可以说，谁拥有忠实顾客，谁就能在服装商战中占据制高点。最近，一些在服务质量方面有优势的日本服装品牌开始通过有针对性地服务吸引顾客，已经取得了一定的效果。

　　品牌重视培养忠实顾客 HIROKO KOSHINO:“星级”订货会

　　由日本时装设计界著名的“小筱三姐妹”之一的小筱弘子创建的Hiroko Koshino国际公司从10年前就开始在日本各地举办订制服装订货会。

　　此前，订货会一直将公司所在写字楼内的画廊作为会场。小筱弘子表示，为了在更加高档的气氛中为更多顾客提供服务，2008年的订货会首次选择在高级宾馆进行。5月29日~30日，Hiroko Koshino品牌在位于惠比寿的奥斯丁饭店举行了发布会和订货会。活动的两天里，气氛十分活跃。一家时装杂志社总编甚至惊叹：“没想到一个时装品牌的订货会能够吸引这么多顾客！”

　　订货会采用了“展示样品、按照顾客尺寸进行订制”的形式，受到顾客欢迎。参加订货会的顾客争先恐后地拿着样品在试衣镜前排起了长队。一位远道而来参加订货会的顾客兴奋地表示，在高级宾馆举行订货会能够带来奢华的感觉，体现出服装品牌的品位。从结果上看，前来参加订货会的顾客达到了250人，比上一年增加了1倍，销售额也增加了70%以上。Hiroko Koshino国际公司计划认真总结经验，今后将持续在高级宾馆举行发布会。

　　RIZA：促销活动丰富多彩

　　World公司Riza品牌的顾客中，忠实顾客比例约占60%。为了进一步吸引顾客，Riza举办了丰富多彩的促销活动，如服装订货会、配饰毛皮制品促销会等，有效地提高了销售额。据统计，参加各种活动的顾客中有80~90%有实际购买行为，在高档服装销售额中也有10%以上来自活动的参加者。尤其值得关注的是，各种促销活动中出现的商品在店铺销售中同样表现出色，有70%以上的商品同时出现在促销活动现场和店铺。当然，实现促销活动与店铺销售的联动有一个前提，就是售货员能够有效地对顾客信息进行管理。Riza品牌的售货员根据日常服务和过去的客户信息，有效地把握顾客需求，以促销活动为契机增强顾客对常规商品的了解。

　　例如，每年2月春装上市前，Riza品牌都要在银座松坂屋百货店举办首饰促销活动。由于首饰促销活动正好在春季服装策划之前举办，同时展出的新款服装往往能够吸引顾客的注意。这一活动收到了很好的效果，85%以上的商品同时在促销会现场和店铺中，形成了良性互动。

　　Riza品牌促销成功的关键在于：通过各种活动引起顾客对商品的兴趣，然后通过多种形式的促销唤起消费者的需求，而不是单纯地停留在介绍商品的层面上。